苏宁易购(002024.CN)

疫情'催熟'下沉市场,'零售云'们正在改变乡镇的商业面貌

时间:20-04-26 19:31    来源:金融界

从南京苏宁总部出发,驱车一个小时,便可以来到一座名叫来安的安徽小县城。

和很多城镇一样,这座县城的地标建筑,是坐落在城中心的百货大楼。2017年4月份,百货大楼一层经营了10多年的嘉年华服饰广场因不能适应当下发展节奏而宣告关门,来安老百货大楼宣布对外转租。

三个月后,苏宁易购(002024)在这里开出第一家“零售云”店”。开业当天,店内店外都挤满了前来围观的人群,这家店完成了320万的日销售额,要知道,在这个人口50万的县城,另一家电器连锁一年的销售额不过4000万。

苏宁零售云的故事从这里写下序章。

做一门“好生意”

在四川大丰镇,硕士毕业的戴镛成为零售云的加盟商。如今,他正在筹备第四家零售云门店。

像戴镛开了一家又一家的,在零售云的加盟商里还有一百多人,这种加盟盛况,在连锁行业中也属罕见。

在下沉市场,苏宁依托平台优势,从家电市场切入,找到了一大批正在切换生意的乡镇老板,迅速聚拢了加盟商队伍。持续推进零售云加盟店的开设,成为苏宁进攻下沉市场的核心战略。

苏宁易购2019年报显示,截至2019年底,苏宁零售云门店总数超过5400家,覆盖了包括西藏、新疆、海南等地在内的全国31省(除港澳台)5000多个县镇,其中零售云加盟店全年新开2731家,规模倍增。

2020年苏宁持续加快零售云加盟店的开设,进一步抢占下沉市场份额。3月31日,苏宁零售云在县镇市场单天同开80家门店,月底累计新开门店数量达到190家。

光有规模还远远不够,苏宁最终希望把零售云做成一门“好生意”。

苏宁零售云负责人顾伟认为,这个“好生意”的标准有几个:第一,消费者能买到更好更便宜的商品;第二,在这样的前提下,开店的老板能赚到更多的钱;同时,品牌厂商的成本还在下降。

顾伟介绍,苏宁零售云最大的优势是提升效率,把大量库存中心化共享。过去一个品牌专卖店,通过采买模式一年资金周转效率只有四到六次。而加入零售云后,资金周转效率能做到24次以上,将库存压缩到7天以内,大家电甚至不用备货。周转快起来,即便是低毛利都没关系,整体算下来是赚的。

在下沉市场的争夺中,无论是拼多多还是阿里,均不具备苏宁在商品、供应链和售后服务的优势。苏宁通过零售云加速下沉市场的布局,结合了自身在家电、手机和智能产品上积累的优势能力,加盟的模式则能有效控制成本,效率更高,不失为明智之举。

苏宁在年报中还透露了下沉市场战略思路,大力扩张店面规模之外,零售云也在推出下沉市场专属 C2M 产品,通过大数据预判销量,以销定产,为品牌厂商减负。

有人说,零售是一门古老传统的生意,也是一门富有生命力的手艺,它看起来门槛很低,谁都可以做,但真正笑到最后的往往是内功扎实的“扫地僧”。

如今,随着零售云精细运营的“内功”精进,苏宁也撬开了更广大的下沉市场增长空间。

门店搬到网上去

2020年年初,茁壮成长的零售云遇到了“出生”以来的第一道坎。

受新冠疫情的影响,众多电器品牌厂商停工,下游物流体系受阻严重,许多线下渠道陷入冻结。对于广泛分布在低线城市地区的个体商户们,他们处于物流体系的末端,更面临着严峻的挑战。

而实际上,人们的需求只会转移,不会消失。线下销售大幅度下滑,同步也催生了线上离店销售的增长。线上社群日益活跃,在线的沟通、询价及下单量也快速增长,从零售云微店的访问量来看,其日均流量在疫情期间环比增长了20倍。

消费者购物方式突然转向,如何帮助零售云的加盟商做好离店销售,满足消费者的需求成为零售云团队的工作重点。

在此次疫情期间,零售云率先推出门店“在线化”策略,依托于线上直播、线上微店、社群及云店员等工具,保障门店正常“开业”,多样化的社群营销方式帮助平台实现同比销售额超两倍的逆势增长。

另一方面,苏宁拼购也在2月组织超过1000场助农直播,帮助商户打开销路,单日直播带货超23万单,累计观看人次1.4亿。

通过数字基础设施搭建,使零售环节中的人、货、场实现全面数字化,苏宁零售云已经形成“供应链+门店+社交电商”的新模式。线上线下、店内店外的区隔正在被打破,未来苏宁将变得“无处不在”。

罗马并非一日建成,苏宁对门店的改造已探索良久。“零售云3.0”模型的核心即是对门店的数字化、互联网的改造,其总结起来就三个字:“圈”、“扩”、“通”。

“圈”是指通过精细化用户管理和个性化服务的满足,维系门店与用户之间的关系,增加顾客忠诚度,帮加盟商圈住客户;“扩”是指基于每家云店四周的线下客流,从苏宁5200万商品中精选出5000个商品实时扩充云店类目;“通”则指依靠数字化实现实体门店与线上平台的融合,做到“线上销售,线下服务”。

无论是苏宁零售云所打造的门店集群,还是在线化的数字营销思路,本质上已经形成了一个可以自我进化的组织,能够打通与苏宁易购主站的联结,实现各业态的数据分享与经验交流,主动演变到最适合当地社区的模型,最终形成全业态融合的高效率、高效益的运作模式。

零售云接下来的故事,值得期待。