苏宁易购(002024.CN)

苏宁抖音达成合作,但这只是苏宁大直播战略的冰山一角

时间:20-06-20 21:35    来源:金融界

今年苏宁易购(002024)618期间,苏宁方面官宣和抖音达成深度合作,苏宁将发挥自身的供应链优势,为抖音直播间提供超低价商品及优质服务,而抖音将会为苏宁易购提供流量资源支撑。

眼下,直播带货正在成为各大平台争抢的新高地。淘宝大力发展直播带货留存用户,京东和快手达成合作,字节跳动成立抖音电商部,纷纷加码直播点火。

苏宁也在加大直播带货布局,先后与快手、抖音达成合作,以及自身的门店直播等都在发力。至此,苏宁已经集齐阿里、抖音、快手,链接能力可见一斑。

苏宁618玩转直播带货

最新战报显示,继苏宁易购618超级秀5个半小时成交额破50亿后,苏宁易购618单日全渠道销售规模增长129%。除了吸睛无数的“J-10%”价格大战,直播带货功不可没。

今年618期间,苏宁策划了近500场总裁驻店直播,由商品生厂商面向用户直接介绍商品,并提供10万店播秒杀产品及20亿通用红包。

门店直播是苏宁的基本打法,也是核心优势。相较网红带货,苏宁分布全国的门店店员更懂商品和服务,尤其对于家电品类的销售,本身就需要对产品有较深度的了解,如产品的核心技术、维修保养方法、特殊功能等。此外,门店直播也更有针对性,可以随时与用户交流互动、并为其答疑解惑,同时将线下门店的体验优势,和线上销售的入口优势实现互补。

同时,苏宁也在积极拓展直播带货的新玩法。6月17日晚,苏宁和东方卫视联手打造的“苏宁易购618超级秀”,苏宁直播、东方卫视、腾讯视频、爱奇艺、PP体育、PP视频、抖音、腾讯微视、淘宝直播、番茄台等10大平台同步直播,观看人数破1.2亿,成交额突破50亿元。

在与电视晚会同时,抖音“超级买手直播间”也正在进行时,贾乃亮在75分钟带货8900万元,关晓彤、彭昱畅的爆款不断断货,直播间紧急补货。通过与抖音合作,苏宁将打造明星天团将入驻抖音,同时与抖音合力打造重磅直播电商IP,借助明星效应为直播带货引流。

可见,在门店直播的基础上,苏宁也在积极布局明星直播,关晓彤成为苏宁“合创人计划”的首位签约明星。苏宁将根据明星个人特点,打造个性专属品牌,这将比单纯打造爆款产品更具吸引力。后期苏宁还将陆续公布其它明星“合创人”。

牵手抖音,供应链走出去,流量走进来

无论是门店直播、晚会、牵手抖音、还是明星合创人计划,苏宁的目标很明确,做大直播带货。对于苏宁来说,明星是流量入口,门店是载体,店员是专家,自身的商品和供应链服务是核心竞争力。

对于短视频平台而言,要直播带货就离不开供应链,供应链的养成需要长期的积累,而这恰恰是苏宁的核心优势。受益于深耕30年的家电供应链,苏宁长期把持家电全渠道销售头把交椅,并不断扩大市场份额,竞争力无出其右者。

收购家乐福中国,弥补了苏宁在快消品供应链上的短板。拥有超60000个SKU,其中进口商品占比约35%的家乐福,大大扩充了苏宁的快消品年供应链品类,并在价格上形成了先发优势。2019年苏宁快消百货类营收占比16.93%,同比增长115.44%,成为第二大营收品类。

随着苏宁供应链内功练成,也具备了对外输出供应链的能力。而初入电商直播领域的短视频平台,最缺的就是丰富的、价格上有竞争力的供应链商品。

而苏宁,坐拥供应链优势,眼下要做的就是吸引用户,将供应链竞争力充分发挥。恰恰短视频平台最不缺的就是流量。

因此,苏宁和抖音联手,输出供应链资源,引入流量,也就成了水到渠成的事。值得一提的是,苏宁和抖音的关系不止于此,2019年苏宁就已经购买了1亿美元的字节跳动优先股,是A股中唯一一家持股字节跳动的上市公司,两家早已结亲。苏宁的快手的合作也早已展开,且双方还在进一步寻求合作可能。

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苏宁,直播带货领域的稀缺资源

目前的电商直播市场,已经形成了淘宝、抖音、快手三强的局面,对这三者而言直播的战略意义各有不同。对淘宝而言,直播是解决用户留存的方案;而抖音借助头条,做封闭的生态体系;快手则平台更为开放,能够实现外链的跳转。

相同的是,这三家平台都和苏宁建立了紧密的合作关系。为何三家主流直播平台都对苏宁青睐有加?这和苏宁的市场稀缺地位有关。

前面提到的供应链优势是其一。另外在门店场景、专业服务等层面,苏宁的资源优势都是特有的。

拿门店直播来讲,苏宁的门店直播跳脱了一张桌子两个人的说相声式直播带货,用户可以直观看到不同商品的不同型号,配以专业店员讲解和解答,给予观众真实逛店般的体验感,而这是其他电商平台所不具备的。

最近,网红直播的售后等相关服务频遭质疑,根本原因是生产、销售、直播、售后等环节的脱节。大量网红直播,不具备售后服务的能力,也无法对甲方商品方形成有效约束。而苏宁布局全国的零售服务能力完全避免了这一问题。

由此可见,苏宁不是最大的直播电商平台,却是将直播带货玩得最溜的平台之一。电商直播方兴未艾,未来平台间的合纵连横会更加吸引眼球,凭借供应链、门店、服务等优势,内功扎实的苏宁将在这一过程中获得主动权。